近幾年我給銷售部和技術部做了許多培訓，但是覺得效果并不理想，我就在思考如何才能做好每一次培訓，提高培訓效果；如何讓大家愿意聽我的想法，接受并付諸行動。我在教育孩子時也有這樣的情況，我認為是替她考慮，但她并不領情，還拒絕去做。這到底是為什么呢？思考良久，有以下幾點體會。

查理?芒格說過特別智慧的一句話：想得到你想要的東西，很好的辦法是讓自己配得上它。同理，想讓別人相信你，你得有讓人相信你的資格。資格可以是威望，諸如：學歷、知名度、美譽度、認可度，總之是你過去的付出得到的他人的認可。如果你沒有，就要想辦法擁有，不然蕓蕓眾生中別人憑什么相信你？

也許你會說，我沒有突出的特質(zhì)，但我賣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，算是特質(zhì)吧？錯！因為你的資格不夠，使他人沒有嘗試你產(chǎn)品的意愿，沒有第 一步何談第二步？沒有信任，何談影響力！

我們都知道的故事：

扁鵲進見蔡桓公，在蔡桓公面前站了一會兒，扁鵲說：“您在肌膚紋理間有些小病，不醫(yī)治恐怕會加重。”蔡桓公說：“我沒有病。”扁鵲離開后，蔡桓公說：“醫(yī)生喜歡給沒病的人治病，以此當作自己醫(yī)術的功效。” 過了十天，扁鵲再次進見蔡桓公，說：“您的病在肌肉里，不及時醫(yī)治將會更加嚴重。”蔡桓公不理睬。扁鵲離開后，蔡桓公又不高興。

過了十天，扁鵲再一次進見蔡桓公，說：“您的病在腸胃里了，不及時治療將要更加嚴重。”蔡桓公又沒有理睬。扁鵲離開后，蔡桓公又不高興。

（又）過了十天，扁鵲（遠遠地）看見蔡桓公，掉頭就跑。蔡桓公于是特意派人問他。扁鵲說：“小病在皮膚紋理（之間），湯熨（的力量）所能達到；病在肌肉和皮膚里面，用針灸可以治好；病在腸胃里，用火劑湯可以治好；病在骨髓里，那是司命神管轄的事情了，（醫(yī)生）是沒有辦法（醫(yī)治）的。現(xiàn)在（病）在骨髓（里面），我因此不再請求（為他治病）了。”

過了五天，蔡桓公身體疼痛，派人尋找扁鵲，（扁鵲）已經(jīng)逃到秦國了。蔡桓公于是病死了。

扁鵲是遠近聞名的名醫(yī)，可謂有資格。但為什么還是沒說服別人呢？這是個典型的銷售失敗的案例，如果扁鵲是個靠醫(yī)病為生的醫(yī)者，那么他盡管有高超的醫(yī)術也是難以養(yǎng)家糊口。我們分析一下他犯了幾個錯誤呢？

扁鵲要通過調(diào)查、詢問，讓蔡桓公自己說出來哪里不舒服，而不是扁鵲認為蔡桓公哪里不舒服，這一點扁鵲也沒有做好。我們現(xiàn)實中銷售人員大多數(shù)都是上來就指出客戶或?qū)Ψ竭@不對、那不對，到處都是問題。誰會高興呢？作為家長天天說孩子不對，哪個孩子愿意接受呢？讓客戶自己說出來的問題才是最 重要的事情。銷售人員就是要引導客戶發(fā)現(xiàn)問題，然后讓客戶自己說出問題才是最 好的方法。

把隱性需求變成顯性需求。扁鵲知道蔡桓公有身體不適的問題后，如果不急于下結(jié)論，深挖這些問題會造成哪些直接和間接影響？分析造成這些問題的原因，不要急于給出解決方案，相信將是另外的結(jié)果。我們在銷售中也存在這些誤區(qū)，發(fā)現(xiàn)問題急于給出方案，急于介紹自己的產(chǎn)品。竹筒倒豆子，恨不得一下子把產(chǎn)品特點、價格、促銷方式都說出來。這是完全錯誤的，因為客戶還沒有產(chǎn)生購買產(chǎn)品的意愿，沒有對你產(chǎn)生提供方案的渴求。過早暴露自己的想法和方案，不但容易讓客戶有戒備之心，還會使銷售陷入僵局，無法繼續(xù)下去。扁鵲也犯了這個錯誤。

要和客戶共同探討解決問題的方法。詢問客戶，如果有這樣的方法可以解決這個問題，你是否能夠接受？告訴客戶解決這個問題的途徑、步驟。如果復雜的方法要拆分成簡單的步驟和方法，先做容易的，逐步推進較難的。不要急于告訴客戶我們有這樣的方案。客戶急于詢問哪家有這樣的成功案例或方案時，你再告訴他我們就有，我們就能夠幫助他解決。扁鵲在此又犯了只告訴蔡桓公有問題，如果不治會如何？形成恐嚇的狀態(tài)，所以蔡桓公不能接受。

扁鵲和蔡桓公的整個談話沒有這些步驟，所以扁鵲明明是好心，蔡桓公卻并不領情。

現(xiàn)實中，我們有多少扁鵲呢？又花費多少成本呢？

不管是做培訓還是做銷售，只有懂得科學的推動流程，才能事半功倍，即使我們平凡普通，也可以通過循循善誘，使客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題，并且認識到我們能幫助他解決問題，只有與我們合作才是解決問題的很好選擇，并且刻不容緩。此時，我們才能讓自己提出的意見或建議體現(xiàn)應有的價值。