企業首先要追求利潤很大化，進而科學地投入、培育和占領市場，達到規?；洜I，技術領 先，引 領行業，最終實現社會效益的很大化。要實現這些目標，作為一名企業家要時刻注意如何根據市場的需求定位我們的產品和經營方針，努力打造知名產品，盡量避開市場價格競爭，挖掘消費者的隱性需求，讀完本書的“需求與市場”這一章節對于諸類問題都會有所啟迪。 

根據需求定位自己的產品價位和經營方針。  

書中論述，“需求是消費者在某一時期內，在每一價格時愿意而且能夠購買的某種商品的數量”，對于我們畜牧行業來說，飼料是一種生產要素的需求，可以忽略購買能力，重要的是研究消費者“愿意”買，“為什么買”；同時，按照經濟學的需求定理認為，有的需求富有彈性，有的需求缺乏彈性，而飼料產品在某種意義上說是需求缺乏彈性的產品，在邊際生產成本內消費的多少和產品價格沒有肯定關系，而是由畜禽的存欄量決定的。但對個別產品或不同用戶的需求還是富有彈性的。如對于渠道事業部的客戶需求可能較有彈性，一個經銷商同時經營3個廠家的產品，經銷商更喜歡推銷利潤高、質量好的產品，而對于養殖場來說，更看中的是產品的價值，為其解決問題的能力。因此對于養殖場事業部來說，搞有獎活動和降價促銷對銷量的影響甚小，倒不如多開幾次技術研討會。同時對產品的不同使用階段消費者的需求也不盡相同，如母豬和乳仔豬產品，其技術含量較高，能替代廠家較少時，需求就缺乏彈性，產品的附加值也較高，因此市場上出現了專做乳仔豬產品公司的壟斷競爭，而對于中大豬飼料，稱得上是完全競爭產品，可替代產品也較多，屬富有彈性需求的產品，價格適中，在國內二流飼料廠家銷量更好些。我公司根據“SAP”飼養模式設計的母豬和乳仔豬產品就是突出其價值和差異化，強調的是高投入更是高產出，渠道和豬場是兩套完全不同的產品，而對于中大豬這樣完全競爭的產品，則需要我們去重新思考和定位。  

書中提到的“EVD為什么賣不出去”，是緣于市場上沒能推出互補需求的EVD碟，這讓我想起我們推薦好的母豬產品，其氨基酸水平設計很高，同時也需要客戶在配制全價日糧時添加能量較高的油脂，可有些客戶礙于不便利，就不去添加，結果我們的好的產品和普通產品效果相差無幾。這就提示我們在生產好的母豬料的同時，是否可開發一種高能量的功能性產品，如市場上有人用膨化玉米粉做載體，將幾種能量較高的混合植物油噴涂到上面，加抗氧化劑等加工工藝較為簡單的一種產品，配合我們的產品使用效果顯著，相得益彰。又如我們現在推廣的粥狀教槽料，這原本是大規模豬場更易接受的產品反不如在小型豬場銷售的好，原因之一是大豬場沒有配套的飼喂設備，使用起來并不方便，像我們的畜牧機械公司就可“搭便車”設計一種液體配制和飼喂系統，以滿足客戶的互補需求。 

努力做到企業利潤很大化。  

實現利潤很大化就是在既定的條件下追求總收益很大和總成本很低，總成本很低在于科學的精細化管理，而總收益是銷售量乘以價格，銷量很大不代表收益很大。就我公司來說，僅從產品和市場的結構分析有以下三方面：  

第 一，進一步加強產品的升級換代，打造具剛性需求的產品，進而實現這些產品的壟斷競爭。如母豬和乳仔豬料，太過關注價格的競爭，就不會生產出差異化產品，潛心推廣“有道德”的產品，真的做到價高質更高，在市場上做“價格的決定者”，而不是“價格的接受者”，挖掘“無彈性需求”，真的做到“品牌不打折”。   

第二，薄利多銷不是企業利潤很大化的唯 一法寶。根據需求定理，有彈性需求的產品，降價或薄利會帶來銷量的上升，能給企業增加收益，但不一定是利潤很大化，我們應更加關注規?；i場快速發展的趨勢，客戶群體正在發生變化，我們不僅要優化產品結構，更要提升推廣的能力，規模化豬場的開發能力決定了飼料企業未來的生存能力，而開發的能力取決于開發系統的建設，如專家的培育、開發模式的確立和專業化銷售隊伍的建設等。 

第三，把握消費者心理，尤其在生產資料緊缺和通貨膨脹的今天，國家在下半年對宏觀經濟的方向又改變了措辭，不僅是要壓制通貨膨脹，更要關注GDP的增長，以防經濟蕭條。原材料的漲勢短期內不能緩解，此時企業既要千方百計降低經營成本，又要時刻核算產品的邊際成本，預測原料的走勢，做到理性經營。書中“買漲不買落和持幣待購”章節詳細論述了用戶的預期消費心理。消費者往往把現在的價格上升作為以后進一步上升的信號，做出未來價格上升的預期，從而在物價上升時增加購買?，F在影響購買行為的不是現在的高價格，而是未來的更高價格，反之，就是持幣待購。這讓我想起了有些業務人員擔心漲價會有客戶丟失的不必要顧慮，事實上，只要是合理的上漲，每一次漲價，猶若一次促銷，會帶來短期的銷量上升。但作為生產企業應做好理性的價格預測，短期頻繁小幅上漲會帶給消費者麻痹心理，并且客戶會更加關注你漲價的次數和同行產品做比較。當然，我們要根據產品邊際分析誠信經營，操之在我，更要做好讓客戶理解的解釋工作。 

開發潛在市場需求，激發新的沉睡的消費欲望。      

美國心理學家馬斯洛把人的需求分成5個層次，除了生理需要有限外，其他皆為無限需求，正是這種欲望推動了社會的進步。如我們的“SAP”飼養方案之所以盛行有效，是喚起了業主對新的生產指標的渴望，書中提到影響需求的因素有四類：價格、收入、消費時尚和預期。事實上對于豬場來講，影響消費需求的更多的是產品的價值和解決問題的方案。如我們的好的母豬料解決的是仔豬的初生重、斷奶重、成活率、縮短出欄時間和降低母豬的年淘汰率；粥狀料是為了使仔豬在斷奶前胃腸道消化功能得以鍛煉；我國的母豬比歐美先進場年產仔數少9頭，初產寶就是保護母豬在第 一產采食量較低的情況下母豬體儲不被消耗，從而保護了母豬的連續性生產性能和一生的產仔總量等等，這些需求對于我國的豬場而言大部分屬于隱性的，需要我們去挖掘和喚醒。除之，還有消費時尚和炫耀性消費對需求的影響，文中的“唐裝何以流行”，緣由各國領導于亞太首腦會議上穿著唐裝在電視上集體“亮相”的示范效應引發的一種時尚消費；靠廣告效應火紅市場的“腦白金”，廣告雖讓人“厭煩”，但寄情送禮時卻是“首 選”。反映到飼料的銷售上，我們每在一個地區都要盡可能地尋找幾個具示范效應的“領 袖豬場”，而上海禾豐“酸小寶”在華東的成功推廣，則是重視了營銷策略，用開會“廣告”形式形成一股養豬必用“酸小寶”的消費時尚，這種效應肯定不是空穴來風。再如我們的粥狀教槽產品“羅美克”可以強化其功效和美化其包裝，再配以方便適用的喂料系統，既提升了仔豬斷奶前后的生產水平，又做成進入豬場的“炫耀性產品”等等 。 

《寫給企業家的經濟學》是一本講解管理經濟學框架理念的教材，章節間獨立著說，但也一脈相承，信手翻閱一篇，雖是我們熟知的道理，仍覺立意新穎，令人茅塞頓開，尤其是“需求與市場”章節，作者以生動的故事和企業案例闡述了諸多經濟學的原理，更讓我們明白研究市場和需求是企業永恒的主題，語言簡練，思想深邃，值得仔細一讀。