作為全球第二大飼料生產國的中國，二十多年來飼料工業從無到有迅速發展，取得了令世人矚目的成就。這期間，不止是養殖規模快速擴大，飼料生產企業大量涌現，也培養了連接養殖戶與飼料 生產企業的橋梁──飼料經銷商。

入世后，結合行業發展的現狀，業內權威人士認為：未來五年，飼料業處于洗牌與整合期，亦即淘汰那些不合格、不適合行業發展的企業，淘汰率可達90%以上。這條殘酷的規律己經被所有發達國家的行業發展所證明?，F在，多數的研究集中在企業這個層面上，其實被淘汰的不止是企業，還有一部分養殖戶和經銷商，筆者試著從經銷商這個層面分析：如何作好一個經銷商？怎樣才能在未來的競爭中立于不敗之地？ 

首先，要選擇一個好的品牌。這是一個品牌的時代，閉上眼睛就可以點出各行業的著名品牌：可口可樂、萬寶路、麥當勞、索尼、百威、耐克五糧液、娃哈哈……菲利普·科特勒認為：“品牌在本質上代表著賣者對交付給買者的產品特征、利益和服務的一貫性的承諾。”并且可分為：屬性、利益、價值、文化、個性、用戶，六個層次。（見《市場營銷管理亞注洲版下》P78頁）科特勒對品牌的定義是：從經銷商而言選擇了一個品牌就是等于選擇了一個事業上的合作伙伴。不止是物質財富在合作中增長，還有對品牌所蘊含的價值觀的認同。選擇一個好的品牌其實就是選擇了一個優異的質量、周到的服務、良好的效益、事業上的良師益友，選擇了好的品牌就等于成功的一半。 

其次，要有一個黃金的產品組合。每個公司在市場上對自己的定位是不同的，即使是技術先，追求質量的公司相對于企業內部而言也有高、中、低檔產品。飼料不同于其他消費品，筆者將其定義為生產資料──最終消費者利用飼料通過其生產過程產生經濟效益。這需要經銷商對當地品種、養殖水平、競爭對手有一個細致的了解。在公司業務人員的幫助下，確定自己的產品組合，根據畜禽不同的生產階段，推薦不同檔次的產品。過去一種產品包打天下的時代己經過去了。產品組合是養殖成功的保證，自然是經銷商成功的保證。

第三，要有一批忠誠的客戶。忠誠客戶不只連續使用產品，而且自愿義務地為產品作宣傳。經銷商通曉理解20/80法則：你的80%銷量來自于你的20%客戶。你其中的20%客戶群影響你80%的客戶群如果識別影響力大、用量大的客戶，進而將其培養成自己的忠誠客戶是經銷商需要經常思考的一個問題。

第四，要有一個健康的網絡。這是一個品牌的時代，同樣這也是網絡為王的時代。通過忠誠客戶的影響和經銷商自己的努力，建立一個屬于自己的網絡，進而提高市場占有率。就像一株樹，根系所屬是越深越經得住暴風驟雨的襲擊。營銷界五年前提出：走進終端。最近有人問：終端之后怎么辦？有個答案是：終端之后還是終端。其實經銷商網絡是企業的終端，也是經銷商的終端，是具有拉力的那一部分。第五，要有一個有特色的經營模式。

由坐銷到行銷，由現金交易到賒欠。激烈的競爭，使經銷商面地市場不得不作出經營上的種種改變。然而你的經營模式有特色嗎？古人說：一招先，吃遍天。你做到“人有我精，人無我有”了嗎？對現階段飼料經銷商而言，經營模式的特色，就是服務上的特色，深挖這一塊是有許多工作要做的。

第六，要有一筆充足的資金。中國有句俗話：君子無本難求利?，F代企業非常觀注信息流、物流、現金流。有人曾經總結過中國當代企業十大敗局，各有各的敗因，但是最后癥狀驚人的相似現金流中斷，人散曲終！經銷商也是在經營一個小的企業，觀注現金流使其暢通無阻，有效的防范風險非常關鍵。

“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。”面對飼料市場風云激蕩的變化，希望本文的拙見對那些在飼料行業勇敢拼搏堅忍不拔的人有所啟示。